Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
Alors que les marques rivalisent de contenus pour cultiver leur authenticité et séduire leur cible sur le long terme, l’inbound marketing s’impose comme un levier incontournable : en 2017, 92 % des entreprises qui y ont eu recours ont augmenté leur nombre de leads, et 42 % d’entre elles les ont convertis en clients. Exit l’ountbound : voici 3 tips pour générer des leads grâce à une stratégie inbound réussie.
#1 Proposer des contenus intelligents pour attirer
Nous vivons dans un marketing d’interruption. Display, préroll, notifications push : le contenu publicitaire est partout. De quoi lasser une audience dont le temps d’attention est passé de 12 à 8 secondes en quelques années – soit plus bas que le poisson rouge. Ajoutez à cela la multiplication des écrans, la diversité des interfaces et la croissance exponentielle des contenus web : en moyenne, nous sommes exposés à 5000 messages promotionnels par jour selon une étude du cabinet américain Yankelovich.
Le web a longtemps privilégié la quantité : plus le contenu produit était volumineux, plus les entreprises marquaient des points en référencement, et plus elles gagnaient en visibilité. Néanmoins, aujourd’hui, la quête de visibilité passe nécessairement par la notoriété. Pour intéresser son audience, il est indispensable de proposer un contenu de qualité. Blogs, médias, livres blancs ou réseaux sociaux sont des supports clés pour gravir la première étape de l’inbound : l’attractivité.
#2 Penser 360 pour convertir
Dans beaucoup d’entreprises, les leviers de communication fonctionnent encore en silos. Or, pour être efficace, une campagne doit nécessairement être pensée comme multicanale : pas seulement compatible avec l’ensemble des portes d’entrées vers sa cible, mais avec un format adapté et brandé pour chaque canal.
Ainsi, face à des stratégies inbound, un article de blog seul ne suffit plus : non seulement doit-il être SEO-friendly, mais également décliné sur les réseaux sociaux les plus pertinents, dans un écosystème presse cœur de cible et poussé par une campagne SEA avec une landing page pour que le message diffusé ait plus de chances de trouver son audience face à la multiplicité des moyens de communication. Mais, attention, être multicanal ne veut pas dire être sur tous les canaux. Il est essentiel de connaître sa cible pour aller la toucher là où elle se trouve.
Quels sont les leviers de communication qui génèrent le plus de leads ?
LE SEO. Longtemps considéré comme le super-pouvoir #1 pour être visible, le SEO est détrôné par des leviers alliant qualité et globalité… Mais reste néanmoins sur le podium des 3 leviers les plus efficace pour générer des leads.
LE BLOG. Que l’on parle B2B, B2C ou B2B2C, le content marketing est considéré comme un levier essentiel pour augmenter son trafic et générer des leads.
LES RÉSEAUX SOCIAUX. Les réseaux sociaux sont incontournables pour diffuser vos contenus. Vous touchez de cette manière votre cercle de followers et engagez de nouvelles audiences via la richesse et la qualité de vos contenus. Votre communauté deviendra un nouveau territoire de communication.
GOOGLE ADS. Dans un espace saturé de publicités, le PAID ne paie plus lorsqu’il est isolé. Mais, activé comme un levier dans une stratégie inbound, il permet de maximiser le trafic et de gagner une nouvelle audience.
LES LANDING PAGE. Pour la conversion du trafic en leads, les techniques inbound marketing du milieu de l’entonnoir, telles que les pages de destination et les call-to-action sont incontestablement les premiers facteurs de la génération de leads.
LES EMAILINGS. La newsletter, c’est la star des campagnes B2B… à condition qu’elle soit bien construite. Pour convertir, exit les vieux templates informatifs. Le mailing 2018 doit être attractif et thématique pour taper dans le mille et fidéliser.
#3 Éditorialiser pour fidéliser
Sur Twitter, Décathlon a plus de 41 000 abonnés. Netflix France dépasse les 743 000. Ces deux marques ont réussi leur pari sur les réseaux sociaux : leur image flirte entre authenticité et proximité, leurs prises de parole provoquent d’importants flux conversationnels, leur présence en ligne est un fort vecteur d’attractivité. Elles se sont tellement installées dans le quotidien de leurs utilisateurs qu’elles convertissent naturellement : en éditorialisant, les marques ne vont plus seulement chercher leurs clients, elles les poussent à venir à elles. Une stratégie inbound très efficace : un millenial qui cherche une combinaison de plongée n’ira pas chez GoSport.
L’éditorialisation est essentielle, et elle paye… lorsqu’elle est maîtrisée. Un contenu taillé sur mesure, un ton qui s’affranchit des problématiques institutionnelles, une forte réactivité, exempte des longs processus de validation en interne : mettre en œuvre une bonne stratégie éditoriale pour convertir exige une prise de risques que beaucoup de marques ne sont pas prêtes à accepter. Quitte à creuser le fossé entre ceux qui dominent le web, et les autres, à la traîne ? A la clé, l’enjeu n’est pas seulement celui de la fidélisation : il est business.
Pour les marques, le native advertising est une composante primordiale de l’inbound. Intégrer parfaitement les codes d’un média social, presse ou web via une stratégie digitale poussée par divers canaux leur permet de créer un storytelling, de délivrer une information pertinente, de susciter l’émotion – une approche non intrusive pour mieux atteindre son utilisateur tout en s’installant dans l’actualité du moment. Transformation garantie.
