Comment générer des leads LinkedIn au meilleur prix ? L’exemple Colibee

Cabinet de conseil nouvelle génération, Colibee a mis en place depuis 2 ans, avec les équipes de l’agence, des campagnes de génération de leads B2B sur LinkedIn.

Et les résultats surpassent les objectifs initialement fixés !
Zoom sur les différentes étapes d’un succès entre optimisation quotidienne et stratégie long terme.

Contexte et problématique

S’adresser à des décideurs déjà fortement sollicités

 Si, d’après la dernière étude du Syntec Conseil¹, le marché du consulting se porte plutôt bien, il n’en reste pas moins ultra concurrentiel. Pour se démarquer, il faut faire preuve d’originalité et de pugnacité…

 Spécialiste du conseil en management et technologie, Colibee se doit donc d’être visible et bien identifié auprès d’une cible de décideurs déjà engagés dans la transformation numérique de leur entreprise. Les problématiques de sécurité des systèmes d’information, d’automatisation des process ou encore de management de transition étant souvent portées par les DSI, c’est cette population en particulier que Colibee a choisi pour cette opération.

« Les DSI font partie de nos personae stratégiques. Ils sont au cœur de la transformation digitale des entreprises, s’intéressent aux sujets clefs que nous portons et peuvent avoir des besoins en compétences externes. Cette campagne de génération de leads est un moyen de renforcer l’attractivité de Colibee et de mettre en avant les expertises de nos consultants directement auprès de ces décideurs. »
Brieuc Couteau, Chief of Sales & Operations – Colibee

Comment s’adresser aux DSI ? Sur quel(s) canal(aux) puisent-ils leurs informations ? Comment être plus visible auprès de cette cible ? Comment l’engager ? C’est à partir de ces questionnements que la stratégie de génération de leads a été mise en place pour Colibee.

Objectifs

Des objectifs adaptés aux enjeux d’une audience complexe

Pour cette opération, le choix de la plateforme LinkedIn s’est imposé d’emblée, car c’est celle qui remporte l’adhésion des DSI. L’objectif de campagne a été élaboré par rapport aux moyennes de marché et benchmarks de la plateforme : 30 leads par mois pour Colibee.

Cet objectif chiffré permet d’estimer le budget à allouer pour la campagne, de pré-paramétrer la taille du bassin d’audience sur la plateforme publicitaire et d’établir des projections basses et hautes des résultats envisageables. A noter qu’il est aussi possible d’identifier le nombre de leads par mois que peuvent traiter les commerciaux et d’adapter son budget et ses objectifs en fonction.

Stratégie mise en place

Prendre la parole sur LinkedIn pour multiplier les contacts business

Une fois la cible et le canal de communication bien définis, il s’agit d’entrer dans le vif du sujet et d’élaborer la stratégie de contenus qui servira à attirer l’attention de l’audience. On parle ici de « lead magnet », ce qui correspond au contenu web offert en contrepartie d’informations de contact.

En amont de la campagne, les équipes ont vérifié que l’audience était réceptive aux enjeux mis en avant, en lui proposant des contenus organiques via les réseaux (articles de blogs sur des sujets connexes, infographies…). Cela permet aussi de créer une certaine régularité et de développer la notoriété de Colibee.

Pour son contenu principal, Colibee a choisi de proposer un ebook sur les enjeux des DSI pour l’année à venir : un contenu d’actualité, particulièrement pertinent pour la cible, rédigé par des rédacteurs spécialistes à partir d’interviews de plusieurs experts. Quant au format publicitaire, c’est un formulaire directement intégré à LinkedIn qui a été retenu, car il simplifie le parcours utilisateur (avec une auto-complétion des champs réalisée automatiquement par LinkedIn) par rapport à un formulaire externe.

Ne restait plus ensuite qu’à tester la campagne via une phase d’apprentissage de deux semaines pour déterminer les meilleurs contenus publicitaires (A/B testing) : quelles accroches ? quels visuels ? comment réagit l’audience ? Les équipes ont ensuite désactivé les publicités et ciblages qui généraient le moins de leads afin de réallouer le budget aux annonces les plus efficaces. Cela passe par un suivi permanent de la campagne afin de pouvoir réagir intelligemment et optimiser au maximum le budget.

Gains et bénéfices

900 leads B2B en 95 semaines = autant d’opportunités business pour Colibee

Mission réussie pour Colibee et les équipes de l’agence, les résultats de cette campagne de génération de leads ont surpassé les objectifs !

1,2 millions d’impression

6 500 clics

21% de complétion

900 leads B2B (10 par semaine)

« Cette opération de lead generation est un véritable succès pour Colibee. Notre taux de complétion est 11% supérieur à la moyenne sur le marché. Preuve que nous avons su comprendre notre cible et lui apporter des informations d’actualité proches de ses préoccupations. »
Brieuc Couteau, Chief of Sales and Operations – Colibee

Et ensuite ? Fort de ce succès, le cabinet de conseil Colibee poursuit sur sa lancée, en créant et en diffusant de nouveaux contenus pour nourrir une audience maintenant captive. Après la lead generation, place maintenant au lead nurturing, par le biais d’une stratégie de contenu ciblée (articles, contenus pédagogiques, infographies, paroles d’experts…) qui est aujourd’hui diffusée sur les réseaux sociaux de Colibee ou via sa newsletter. Des leviers qui viennent renforcer la stratégie de prospection B2B de la marque !

• En savoir plus : contactez les experts lead generation de l’agence
  à Benoit Dassonville, directeur conseil associé : benoit.dassonville@lasuiteandco.com
• à Louka Corneau, social manager : louka.corneau@lasuiteandco.com

¹ https://syntec-conseil.fr/actualites/le-marche-du-conseil-en-france-2021-2022/